野村に期待してる奴はアホ

昨日、不動産屋の悪質な手口を紹介したら多くのメッセージをいただいた。

そこで、別の手口も紹介しよう。

不動産屋が物件を売却の依頼を受ける場合、専任媒介と一般媒介がある。

不動産屋は、専任媒介契約を取りたがる。

専任媒介は、物件の売却を他の業者に重複して依頼できない契約で、

一般媒介は、複数の業者に依頼できる契約だ。

専任の場合、他の業者に取引を横取りされる可能性がないから、

営業努力が無駄になる確率が低くため、積極的な努力が期待できる、とされている。

しかし、それは建前。

実態は違う。

専任媒介契約さえしてしまえば、依頼者は他の業者に依頼できないから

のんびりと営業活動ができるし、その物件についての売却をすべて任されている立場上

強い権限を持つことができるのだ。

さて、普通の不動産屋は、依頼者（売主）との間で専任媒介契約をしたら、

自分にとって最も利益が上がる方法を考える。

例えば、相場が１億円の物件があるとしよう。

売主は高く売りたいから、いくつかの業者に話を持ち込む。

ここで業者は、売却想定価格を提示するわけだが、

多くの業者は、専任媒介契約を取りたいから、相場よりも高い金額を提示する。

「１億２０００万円で出しましょう！！」

こういうわけだ。

売主は最も高い金額で受けてくれる業者に、専任を依頼する。

仮に１億２０００万円としよう。

この場合、業者はその金額で売る気は、最初からない。

「高いから、放置しよう」と思っている。

せいぜい、すでに購入依頼を受けている買主に連絡をする程度だ。

そのまま１ヶ月程度放置される。

ここからが勝負だ。

顧客に「反応が鈍いので、どうしましょうか？」と電話する。

人間というのは不思議なもので、いったん売却の金額を示されると

その金額が手元に入ったことを想像する。

別の物件を買おう、車を買おう、子どもの塾代がラクになる、

などと思い描いてしまうものなのだ。

そうなると、多少納得ができない金額でも「売りたい」気持ちが強くなる。

そこに、前述の電話が来ると、「どうにかして売ってほしい」となる。

「多少価格を下げましょうか。いくらまでなら、いいですか？」

ここで、９０００万～１億と相場の価格になる。

業者はここから多少は営業をするようになるが、それでも動きは鈍い。

相場の場合、エンド（一般客）しか買わない。

それでは手数料（物件価格の３％＋６万円）しか儲からない「面白くない物件」なのだ。

３００万の手数料では、つまらない。

だから「売れたらラッキー」くらいにしか思っておらず、大した営業はしない。

業者は、何を狙っているのか。

業者が一番儲かるのは、安く買いたたいて、自社が買うか、

仲間の業者、あるいは違い業者に見せかけた自分の会社、が買い、

転売することだ。

だから、さらにしばらく（１～２か月程度）寝かせる。

「まだ、反応が鈍いですね」

「そうですか。。どのくらいなら、売れるものでしょうか」

こんなやり取りで、売主の納得できるギリギリの金額を探る。

それが８０００万円だとしよう。

この時点で業者は、「この客は、７５００まではなんとかなるな。

７０００をぶつけても押し切れるな」と感触を持つ。

ここで、仲間の業者に連絡する。

「エンドで１億の物件が７０００～７５００で卸せそうです」

「わかった。上手くぶっ叩いてよ」

「やってみます」

あとは、取り分の話だ。

７０００で買って１億で売れれば３０００万円の利益。

買い取り業者はガミ（損すること）を引きたくないから、売却価格９０００万円を想定する。

専任業者が７０００万で話をまとめれば、５００万くらいはバックできる。

専任業者の法人にバックする場合、売れた金額の利益の半分が相場だが、

購入の段階の確定時点ならリスクを取らないから５００万くらいが相場だ。

個人の営業マンがウラで小遣いにする場合（１００～３００万）プラス接待となる。

キャバクラ　→　ソープは、お決まりのコースだ。

「大手だから、そんなはずはない」は、大間違い。

組織としてオモテではやっていない。

しかし、三井のリハウスも東急リバブルも個人的にはやっている。

不動産屋というのは独立しやすい業種だ。

大手を辞めて独立した人間が、会社員時代の人間関係を使ってやる。

月給数十万円のサラリーマンが２～３００万円もチラつかされたら、大抵転ぶ。

一蓮托生。

持ちつ持たれつ。

バレることはないのだから。

「でも、レインズがあるから。。」

レインズというのは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営するネットワークシステムのこと。

不動産屋は、売主から物件の売却依頼を受けたら、レインズのデータに乗せることを義務付けられている。

これによって、売主の機会損失を防げる、というわけだ。

しかし、これも建前。

別の機会に、レインズを使った手口も紹介しよう。

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２０２１年

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